Продажа квартиры – дело достаточно хлопотное и нервное...
Конечно, хороший риелтор возьмёт весь "огонь" на себя, но всё же у продавца в этом процессе остаётся едва ли самая главная роль. Стоит ли всё оставить на откуп риелтору или иногда стоит проявить активность и самому, и как не переусердствовать?
Риелтор любит работать с профессионалами
Конечно, продавать жильё, особенно когда это свободная продажа и альтернативная сделка в целой цепочке сделок, это весьма сложная и нервозатратная затея. В этом случае мало кому без достаточного опыта и знания рынка удастся провести подобную сделку самостоятельно. Наоборот, иногда своим знанием всех процессов можно только навредить.
Выбор риелтора – это отдельный и очень острый вопрос. "Хорошая работа агента заключается в том, чтобы клиент понимал, на каком этапе находится продажа объекта. Но главное, в те сроки, которые определил клиент, последний получает желаемое – либо деньги, либо объект недвижимости", – объясняет руководитель офиса "В Крылатском" "Миэль-Сеть офисов недвижимости" Ирина Бербенева.
В идеале риелтор должен взять на себя все заботы продавца: разместить правильную рекламу объекта, которая будет вызывать интерес у покупателей; приводить их на просмотры, сразу при телефонном разговоре отсеивая тех людей, которые на самом деле всё собираются покупать. Он также должен вести торг, а в дальнейшем организовать все операции по внесению аванса и выходу на сделку. Грамотный агент поможет собрать и все обходимые документы, при обходимости ускорив их получение, а также организовать схему передачи денег на сделке.
В идеальном варианте хозяин будет лишь открывать дверь в свою квартиру для тех, кто приходит её посмотреть, все остальные хлопоты возьмёт на себя риелтор – за это он и получает своё вознаграждение.
Паника вызывает доверие покупателя
Но такая ситуация существует, конечно, только в идеальном мире. На практике агент чаще всего действует по заданной схеме. Бывают разные варианты, когда он, например, приезжает на просмотры и только организует их.
Так как понять, что Вы всё сделали правильно: ошиблись в выборе риелтора, а он в свою очередь составил грамотное и завлекательное объявление о продаже? Как определить, правильно ли риелтор презентует Вашу квартиру при просмотрах, и нет ли доли Вашей вины в том, что Вы всё можете продать сами?
Важным показателем того, что Вы идёте верным путем, прежде всего, является количество звонков, которые поступают по объявлению. И крайне важно – сколько из них продуктивных. Также принципиально и количество просмотров – если хотя бы 30% входящих звонков заканчиваются показами, значит, жильё интересно покупателю.
Привлечь покупателя – это, прежде всего, задача риелтора. Если звонков по Вашему объявлению поступает мало и потенциальные покупатели редко приходят на просмотр, нужно задуматься о том, чтобы его сменить. "Паниковать надо всегда, нужно довериться и слушать профессионала. Риелтор должен вызывать доверие", – говорит эксперт компании "Азбука Жилья" Антон Пайзанский.
Для бюджетного варианта в порядке вещей устраивать просмотры достаточно часто, возможно, даже каждый день. Для объекта классом выше нормальная ситуация – один-два раза в неделю", – уточняет Бербенева.
При этом для того, чтобы тратить время и своё, и продавца, риелтор использует ряд приёмов для определения "туристов". "К примеру, перенос встречи на следующий день. Если клиент действительно заинтересован в покупке объекта, он готов подождать день-два, чтобы увидеть квартиру", – делится опытом управляющий партнер компании "Метриум" Мария Литинецкая.
Конечно, бывают ситуации, когда квартиру посмотрели только один раз и сразу же приняли решение о приобретении, и такое случается очень уж часто. Как говорят сами риелторы, "первый покупатель – лучший покупатель", так как он даёт самую адекватную цену.
"Также важно и число заинтересованных людей, которые готовы вести торг. Если квартиру смотрят и пытаются торговаться, это правильно", – добавляет эксперт из "Миэль".
Компрометировать квартиру полезно
Очень тонкий вопрос состоит в том, как правильно поступить – оставить всё на откуп риелтору или самому активно принять участие во всём процессе? С одной стороны, на рынке бывают ленивые и очень профессиональные агенты, которым можно доверять продажу своей квартиры полностью, нужно внимательно следить за ними, подгонять. Вместе с тем, есть риск, что продавца может оказаться "слишком много", и он своей излишней суетой оттолкнёт потенциального покупателя.
"Если риелтору требуется помощь продавца, то обычно он её просит сам. Например, в случае если агент знает, что ответить на вопрос при показе жилья, он спрашивает своего клиента", – указывает Бербенёва. По её словам, в идеале продавец должен отвечать исключительно на те вопросы, которые ему задаёт его риелтор. Если к продавцу обращается покупатель или агент покупателя, будет более корректным перевести общение на риелтора.
Ещё одна распространенная ошибка собственников – это лишний тактильный контакт. "Продавцы хватают покупателей за руки, пытаясь тем самым вызвать доверие, напрямую спрашивают, понравилось ли жильё и готовы ли его купить. Конечно, такое излишнее давление положительно влияет на клиента и скорее отпугивает его. Поэтому важно быть максимально приветливым, но при этом давить на покупателя и рассказывать лишнее, компрометирующее квартиру", – советует Литинецкая.
Особенно плохо выглядит со стороны, когда продавец с риелтором противоречат друг другу – всегда следует предварительно договориться по цене, возможной скидке, размере аванса, чтобы потом выглядеть глупо и странно перед покупателем.
Вместе с тем, активность продавца может оказаться заменима, если он может в позитивном ключе рассказать о своей квартире, так как кто, как ни он, знает обо всех сильных сторонах своего жилья. Нужно быть исключительно честным, но всё же какие-то важные, пусть и положительные детали, скрывать тоже стоит, потому что они потом все равно быстро вскроются.
Важно многое утаивать и от самого риелтора. "Когда он владеет ситуацией в полном объеме, его помощь может превратиться в медвежью услугу", – заключает эксперт из "Азбуки Жилья".
